こんばんわ
美容室開業に向けてブログを書いています。
本日は「Sales is」です。
早速やっていきます。
成果をコントロールする「営業の真実」
重要なのは「売れた理由」ではなく「買わない理由」です。
あくまで「自分でコントロールできる部分」に絞る。
お客様の82％は買わない。
営業は確率論なので、買わない理由を集める。
営業は可能性を見える化する仕事。
ニーズに合う商品から得たい効果や実現したい目的がある。
お客様は課題解決できる「可能性」に契約している。
営業はコンテンツを作れる人が勝つ。
顧客事例などのデータを活用する。
- 可能性の見えるかをサポートする
- お客様を否定せずに問題提起できる
- 個人のトークスキルに左右されない
成果のコントロールは「営業プロセス」のコントロール。
たまたまでは「変化」にめっぽう弱い。
プロセスは「行動管理」や「案件管理」です。
「売れる営業」が大切にしている１０のルール
- 強みや特徴を売り込まない・・・・・・・・売るものはお客様への価値
- お客様を「主語」にして行動する・・・・・買いものアドバイザーになる
- 営業主導で「課題をみつける」・・・・・・・解決したい課題を示す
- 「社内営業」を重視する・・・・・・・・・・周りを巻き込む
- ブランドという「タスキ」を繋ぐ・・・・・・自分が最高のセールス（課題解決パートナー）になる
- 「信頼」してもらう前に「信用」を目指す・・信頼は信用の積み重ね
- 第一印象をコントロールする・・・・・・・・演出する
- 「行動量」は常にトップギアに設定する・・・当たり前を徹底してやる
- 会える人ではなく「会うべき人」と商談する・役職者の方が課題を持っている経営にインパクトがある。
- 目の前の失注は「金脈」だと考える・・・・・失注から買わない理由やアドバイスを得る
「会えない時代」でも新規顧客を見つける方法
「営業力」より「探客力（たんきゃくりょく）」がポイント。
アタックリストを作りメンテする。
ターゲットリストは定期的にメンテし、今すぐ使えるリストにする。
- 精度・・・ニーズの高さをキーにする
- 鮮度・・・一番いいタイミングで営業できるか？
- 具体性・・事業課題、連絡先があるか？
- 絶対数・・売上目標を達成するリスト数があるか？
お客様にとって役に立つ人になるためのトーク術
- アクションする（電話、メール、フォーム、手紙）
- コンタクトする（キーパーソンに取り次いでもらう）
- 役立つ情報をGiveする
- 本音でコミュニケーション（情報のヒアリング）
- SOL（購買検討）を獲得する
- グッドタイミングで営業する
あなたの営業プロセスを７つに分解せよ
コンサルティングセールスを成功させる７つのプロセス
- アカウントプラン
- アプローチ（信頼の獲得）
- ファクトファインディング（課題を設定する）
- オーダーコントロール（要件定義、ネクスト設計）
- 企画作成（課題決定のデザイン）
- プレゼンテーション（最適な提案）
- クロージング（意思決定の後押し）
上記の７つのプロセスで「違和感、不要感、不安感」が残ってはいけない。
お客様が興味のない分野で戦ってはいけない。
本日は以上です。
次回は続きをしていきます。
ではでは